La Economía de la Atención
Actualmente nos encontramos inmersos en un océano de información donde en cada momento recibimos impactos.
Cada día una persona puede recibir entre 6000 y 10000 mensajes. Nuestro cerebro ha aprendido a filtrar toda esta información y ha empezado a priorizar la calidad de la información frente a la cantidad, y por eso tenemos únicamente 3 segundos para captar la atención de una persona.
Esta es la razón por la cual se ha acuñado el término de «economía de la atención», que hace referencia a la manera en la que el receptor procesa los mensajes, descartando gran cantidad de información y quedándose con la poca que es capaz de procesar. Esto se debe a la gran abundancia de información que se genera actualmente en los medios digitales y que es difícil de digerir: una cantidad de información inasumible para cualquier persona y que lo único que provoca es esta falta de atención.
Por lo tanto, ¿cómo puedes captar la atención de las personas?
Para crear una comunicación eficaz y que atraiga la atención del (potencial) cliente sabes que debes ir más allá de lo que hacen los demás. Tienes que intentar sobrepasar la línea de lo común, de lo fácil, cómodo o normal. Debes ser disruptivo.
¿Y cómo puedes hacerlo? Te lo contamos…
3 aspectos a tener en cuenta para crear un mensaje de impacto.
- Lo que comunicas debe de ser nuevo, diferente o único. Las personas responden ante lo nuevo. Si comunicas como todos lo hacen, no captarás la atención del usuario y pasarás desapercibido, estarás fuera de juego. Busca ideas nuevas, fuertes y diferentes.
- Crea información de máximo interés para el receptor. Dirígete a la persona, con una mención personal. Sabes muy bien que las personas buscan su propio interés. El resultado es generar ese interés que están buscando.
- Ofrece garantías y credibilidad. Convence a tu cliente que tu producto o servicio funciona. Que tenga la tranquilidad que está en buenas manos.
La actitud del cliente ante un proceso de compra.
Cada cliente es diferente, por lo tanto, debes definir un perfil de cliente tan detallado que desarrolle un sentimiento de pertenencia a algo más que tu empresa. Si detectas su necesidad, te mimetizas en su entorno y consigues entrar en su día a día, ya es tuyo.
Así puedes diseñar el perfil de tu cliente ideal en 3 pasos:
1. Actitud del cliente
- Innovadores: Son los que adoptan primero cualquier producto. Se trata de clientes que se
sienten muy cómodos con la tecnología, y en los que lo más importante es la función y no la forma. - Visionarios: Son aquellas personas que se atreven a adoptar una
tecnología o producto cuando entienden que su uso puede ser beneficioso para su negocio, aunque no haya muchas referencias similares en el mercado. - Pragmáticos: Es la gran masa, y espera un producto terminado. Necesitan referencias y ver que otros usuarios usan el producto antes de comprar.
- Conservadores: Son similares a los pragmáticos, pero consideran las innovaciones algo
de lo que desconfiar. Son más tradicionales y cautelosos a la hora de adoptar un nuevo
producto o tecnología, y solo lo hacen cuando ya es de uso común - Escépticos: Son los reaccionarios de la tecnología. Son clientes muy
tradicionales que no quieren o son muy cautos a la hora de adoptar nuevos productos.
2. Decisión de compra del cliente:
¿ERES VITAMINA O ASPIRINA?
¿De qué manera cubres las necesidades de tu cliente?
- Producto aspirina: tu cliente ideal tiene una necesidad clara que necesita cubrir. Tu producto o servicio será más fácil de vender porque es una necesidad real que requiere de ser cubierta lo antes posible.
- Producto vitamina: tu cliente ideal no requiere necesariamente de tu producto o servicio porque no necesita cubrir esa necesidad, es un aliciente. Por eso será más complicado vender.
3. Comportamiento del cliente:
- Competitivo: Necesita saber cuál es la mejor opción posible para él.
- Espontáneo: se guía por impulsos o estímulos que le hagan sentir que tiene poco tiempo u oportunidades.
- Metódico: analiza bien toda la información, compara y valora las garantías y políticas de devolución y la seguridad. Su principal freno es el miedo o la desconfianza.
- Humanista: es social y emocional. Le da mucho valor a la fuerza social desde un punto de vista crítico.
4 grandes conceptos que debes tener en cuenta si quieres crear un mensaje de impacto.
Ya sabes cómo captar la atención de tus posibles clientes, conoces la actitud del cliente en los diferentes procesos de venta… Ahora ya estás preparado para crear un mensaje impactante. Sabes que no será fácil, requerirá de tiempo, paciencia y muchos inputs que te ayuden a producir este mensaje. Pero es el proceso que hay que seguir para conseguir el impacto deseado.
Al final una buena comunicación se basa en eso, en buscar los recursos adecuados acordes al momento en el que se encuentra tu cliente.
Para crear mensajes de impacto e interés para el cliente, sigue estos 4 pasos:
1. Búsqueda de la gran idea.
Netflix y las lonas gigantes.
En estas lonas, Netflix tiene en cuenta tres factores que hace de ésta una publicidad impactante: el contenido, el contexto y el momento. En el caso de la lona «¿Todavía sigues ahí? Pasa de Netflix», se coloca en plena época de pandemia, cuando se empezaba a permitir salir a la calle.
Excelente idea como las otras dos, que juegan y relacionan perfectamente el mensaje con el contexto, aunque eso sí, de forma muy atrevida y disruptiva.
2. La historia.
Campaña Belleza Real.
En esta campaña, Dove hace hincapié en la percepción que tenemos de nosotros mismos frente a cómo nos ven los demás. Traslada un mensaje excepcional sobre amor propio y el amor de los demás hacia nosotros.
3. Potencia tus cualidades.
Apple Watch, Serie 7
De todas las cualidades y servicios que te ofrece el Apple Watch, en esta ocasión se centra en una única cualidad: es capaz de salvarte la vida. ¿Qué hay más importante que eso?
4. Posiciónate en tu sector
Burger King, Whooper
Respecto a esta atrevida campaña, Fernando Machado, director mundial de marketing de Burger King, escribió: “El riesgo está en hacer algo que a nadie le importe nada. Y, en este caso específico, estamos realmente orgullosos de dar los pasos adecuados para mejorar la calidad de nuestra comida.» Burger King quiere demostrar que se posiciona en su sector a través de una mejora saludable de sus productos.
El poder de las ideas en el proceso de venta.
Tienes que poner mucha atención a las ideas. El grado de éxito que obtengas dependerá de las ideas que generas. Eso sí, tienes que tener en cuenta que no todas las ideas funcionan igual en momentos y/o contextos diferentes.
Las ideas deben ser fáciles de captar y sencillas de entender. Si te cuesta mucho explicar la idea o tu receptor tiene dificultad entendiéndola, es que todavía no la tienes bien trabajada.
¿Cómo obtienes ideas?
Las ideas no vienen solas, necesitas inputs. Estos inputs nacen de ideas anteriores, de otros sectores, de la combinación entre ellas. Viaja, relaciónate con gente, prueba cosas nuevas, experimenta nuevas experiencias, aprendizajes o vivencias. Todo ello te aporta una gran cantidad de información que será de vital importancia para generar buenas ideas.
Todas las ideas tienen un objetivo: resolver un problema o aprovechar una oportunidad.
Para captar la atención del receptor, tu mensaje debe ser disruptivo. Dependiendo de tu cliente trabaja uno de estos 3 caminos:
- Amenaza: Capta rápidamente la atención del receptor a través del miedo (unidades limitadas, tiempo contrarreloj…)..
- Oportunidad: detecta un punto débil en la competencia y convertirlo en oportunidad para tu negocio.
- Curiosidad: el famoso conocido clickbait. Genera tanta curiosidad con un titular para que el usuario quiera saber más.
Eso sí, es muy importante conocer bien el mercado para saber qué es para ellos una amenaza, una oportunidad o curiosidad.
Aspectos que te pueden ayudar a crear una comunicación disruptiva.
- Lo personal: todo lo que nos impacta y nos afecta nos interesa. Al final siempre buscamos nuestro propio interés.
- Los contrastes: antes y después, lento y rápido, caro y barato. Éstas son herramientas muy potentes que ayudan a captar la atención del cliente.
- Lo tangible: lo fácil de apreciar y entender.
- El lenguaje simple: facilita y ayuda al cerebro a ser recordado.
- Lo visual: te ayuda a captar la atención con mayor velocidad.
- Lo emocional: es más fácil captar la atención por lo emocional que lo racional. Normalmente, se compra por emoción y después se justifica la compra con la razón.
- Algo nuevo: lo normal o conocido aburre.
Conclusiones:
Eres responsable de la comunicación de tu empresa, eres el principal responsable de transmitir lo que quieres transmitir. Por lo tanto, para comunicar con impacto, aplica las 4 reglas de la comunicación en el proceso de venta. Te ayudarán a conseguir ese impacto que buscas para hacer crecer tu empresa.
